Главы     1     2     3     4     5     6     7     8     9     10     11     12     13   

Процесс Установления Цены


Давайте проведем аналогию. Представьте себе, что вы желаете приобрести подержанную машину. Скажем, вас интересует "Корвет" 1975 го да выпуска. Вы на досуге прикинули, что для него, проехавшего, возможно, 100,000 миль, справедливая рыночная стоимость - около $7,500. Вы исходили из своих исследований цен, по которым "Корветы" продавались в этом году. Представьте, вы едете по улице и видите: точно такой автомобиль, какой вы ищете, стоит на соседской лужайке с надписью "Продается" на стекле. К своему удовольствию, вы обнаруживаете, что спидометр показывает как раз 100,000 миль пробега. Вы заговариваете с хозяином, и он просит $10,000.

Какие шаги вы предпримете, чтобы заключить отличную сделку? Вы когда-нибудь просто так соглашались с первой ценой, названной продавцом? Я очень надеюсь, что нет. Есть ли лучший способ купить? - Конечно, есть: просить отдать дешевле, торговаться и все-таки заставить продавца уступить в цене. Какой же дурак сразу соглашается с первой ценой продавца, за исключением, может быть, какой-нибудь феноменальной сделки. С какой стати вам переплачивать? Вы должны настаивать на подходящей для вас цене. Ведь у вас есть представление о том, сколько на самом деле может стоить на рынке эта машина, так как вы заранее навели справки. Вы не собираетесь покупать по предложенной цене, потому как знаете, что она завышена. Вы бы с радостью купили ее дешевле, чем за $7,500, но знаете, что хозяин вряд ли продаст ее так дешево. Это попросту нереально.

Тогда вы говорите хозяину, что даете за нее $7,500 и ни цента больше. У продавца теперь есть три варианта. Первый: он (она) соглашается с вашей ценой и продает автомобиль за $7,500. Второй: он (она) может категорически отказать вам и остаться на установленной ранее продажной цене в $10,000. Или третий: он (она) пойдет вам навстречу и сбавит цену до средней между своей и вашей ценой, скажем, до $8,500. Но вы уже объявили, что не собираетесь платить больше, чем $7,500. Ваша твердая позиция поставила продавца перед дилеммой. Продавец может прямо сейчас получить от вас $7,500 или отказаться, рискуя вообще никогда не продать эту машину. Вы проницательны, поэтому, дожимая продавца, говорите, что ваше предложение остается в силе еще 10 минут и ни минутой больше. Преимущество такой стратегии в том, что инициатива в ваших руках, вы хозяин положения. Вы показали, что знаете, сколько стоит машина, и знаете, что купите в любом другом месте, если сейчас не договоритесь о цене. Вообще, последнее это дело - просто согла­ситься с условиями продавца. Применительно к рынку, установив цену (бид) за автомобиль — $7,500 и не больше, вы, в сущности, поместили лимитный ордер.

Торгуясь и назначая цену, вы добивались для себя беспроигрышной ситуации. Либо вы купите автомобиль по цене, которую назначили сами, либо потом найдете его в любом магазине. Ваш отказ принять условия продавца (купить машину за $10,000) и намерение купить только за назначенную вами цену делает вас устанавливающим цену. Конечно, продавец бы с радостью предпочел, чтобы вы оказались поглупее и купили не торгуясь. Он смог бы прекрасно заработать за ваш счет, если бы вы просто приняли его предложение.

Теперь представьте, что вы покупали бы не одну машину для себя, а зарабатывали бы перепродажей машин и не знали бы, что можно отстаивать цену, более выгодную для вас, чем предложил продавец. Сколько денег вы потеряли бы, если бы нисколько не пытались торговаться. Вы бы просто не удержались в таком бизнесе, потому что, в конце концов, разорились бы. Ни один здравомыслящий человек никогда бы таким образом не работал.





Книжный магазин